销售补偿计划、模板和最佳实践

发布日期:2020年10月1日

目录

1.什么是激励性薪酬管理?
2.激励性薪酬和销售薪酬是一回事吗?
3.激励性薪酬是奖金吗?
4.什么是目标管理(MBO)?
5.如何找到一个有效的薪酬组合
6.如何设计激励性薪酬计划
7.激励薪酬计划模板
8.激励性薪酬检查表
9.什么时候应该使用分级销售薪酬结构?
10.什么是提成?什么时候使用?
11销售报酬是否应该根据不同的角色进行调整?
12.销售报酬应该根据不同的角色而定吗?
13.销售佣金核算和了解asc606
14.销售薪酬应避免哪些常见错误?
15如何通过激励薪酬自动化来驱动收入
16.激励性薪酬是否有良好的行业基准?
17.激励薪酬软件解决方案万博max3.0手机登录
18.查看2019年销售薪酬最佳实践调查结果


激励性薪酬在推动销售行为和整体绩效方面起着至关重要的作用。然而,这不是一个一刀切的战略,需要一个持续的、数据驱动的方法来有效地增加收入并实现组织目标。

什么是激励性薪酬管理?

销售激励薪酬是销售代表在一定的绩效水平上赚取的钱,通常是在他们的基本工资之外。薪酬的结构可能会有所不同,但通常是为每笔交易支付的佣金或奖金。因此激励性薪酬管理,或ICM,是设计计划、管理可变薪酬的计算和支付以及作出调整以提高销售动机和业绩的过程。

激励性薪酬和销售薪酬是一回事吗?

简而言之,不完全是,但两者都围绕销售代表的薪酬。激励是销售报酬,这是薪酬、佣金和其他可变激励的总组合,用于激励销售代表。另一方面,激励薪酬只关注薪酬的可变部分(如佣金、奖金等)。

激励性薪酬是奖金吗?

有两种常见的激励类型:奖金和佣金.奖金是为实现特定目标而获得的固定支付金额,而佣金是奖励行动的可变支付(例如,每售出一件产品就获得10%)。两者都可以非常有效地推动行为和提高绩效。

把奖金作为你的一部分的最佳时间激励性薪酬计划就是当你的目标是鼓励你的整个员工,而不仅仅是你的销售团队。奖金可以有效地激励整个组织,提高参与度,提高生产率,鼓励创新,等等。

奖金通常用于非销售人员,作为目标管理(MBO)计划的一部分,我们将在下一节介绍。

什么是目标管理(MBO)?

目标管理,是一种基于绩效的奖金,员工在完成特定的个人目标并与公司的总体计划相一致的情况下获得奖金。这些绩效目标是个人和管理者之间的协作,对每个员工来说都是独一无二的。因此,MBOs可以成为激励和吸引团队成员的高效工具。

与MBOs类似,目标与关键结果(OKR)是另一种基于员工绩效的激励性薪酬。的MBO和OKR的最大区别是衡量绩效和报告进度的方式。

当涉及到绩效衡量时,OKR总是定量的,而MBO可能包括非定量的指标。例如,在特定日期前完成项目启动最有可能被归类为MBO。达到季度合格销售线索或活动注册数量更符合OKR。最后,OKR通常也会进行更频繁的审查,通常是每月或每季度,而管理层收购通常是每季度或每年评估一次。

如何找到一个有效的薪酬组合

薪酬结构代表可根据其销售薪酬计划获得的基本工资与可变激励的比率。当您需要根据角色和绩效进行激励时,此薪酬策略最有效。例如,60/40比率意味着60%的薪酬组合是固定的、保证的收入,40%是目标激励或可变收入。

理想情况下,薪酬组合应该根据团队中的不同角色进行调整,以反映他们的不同职责。通常情况下,销售人员积极销售的时间越长,他们获得的可变激励薪酬比例就越高。

如何设计激励性薪酬计划

  1. 召集正确的计划团队
  2. 使激励与公司目标保持一致
  3. 基于行业洞察力的基准
  4. 专注于简单
  5. 战略性地展开你的计划
  6. 持续分析和优化

建立激励性薪酬计划需要一种战略方法。对于许多组织来说,完成这个项目可能是一个漫长、耗时的项目。但是,使用正确的工具,您可以减少设计、测试和实施新的销售薪酬计划所需的压力和时间。这里有六个步骤可以帮助您成功地建立和实施激励措施。

1.召集正确的计划团队

销售报酬是公司收入的主要驱动因素。因此,其影响远远超出了销售团队。尽早让关键利益相关者参与激励薪酬规划过程非常重要,以确保每个人的需求都得到满足,并专注于相同的更高举措。理想情况下,你应该建立一个规划团队其中包括来自销售、销售运营、财务、薪酬管理、法律、产品和营销部门的成员。

这里的目标是确保你的薪酬计划符合你的集体目标和产品路线图,但你也需要设计出合理衡量、负担得起并有效推动销售行为的激励措施。

2.使激励与公司目标保持一致

作为一种激励工具,激励薪酬对销售行为有很大的影响。你设计计划的方式将传达销售代表最重要的优先事项以及对他们最有回报的行动。因此,将每个激励与你的总体计划相结合,以确保他们只会推动销售有助于你实现目标的行为。

3.行业洞察的基准

除了推动正确的行为,为您的团队提供具有竞争力的激励薪酬至关重要,特别是当销售代表离开公司的主要原因之一是为了获得更好的薪酬机会时。然而,如果没有正确的数据访问,就很难衡量你的薪酬竞争力。

根据行业数据对销售激励进行基准测试对于设计能够吸引和留住顶尖人才的薪酬计划至关重要。像这样的数据集精确的基准测试,拥有超过15年的数据,是一个很有帮助的工具,可以将你所在行业的激励措施与数以千计的计划进行比较。

4.注重简单

谈到激励性薪酬,简单是关键。的不太复杂你的计划越有动力,你的动机就越强。根据精确洞察的数据,绩效最高的激励计划是清晰、简洁的,衡量的代表不超过三个组成部分。归根结底,简单的薪酬计划更有效,因为它们很简单。这让销售代表更容易理解,也让薪酬团队更容易管理。

5.有策略地实施你的计划

计划推出与激励设计同等重要。对于您的销售代表和薪酬管理团队来说,充分了解该计划的来龙去脉至关重要。为确保顺利、有效地实施激励薪酬计划,以下是一些最佳做法:

  • 在计划过程中从销售人员那里获得反馈
  • 从上到下锁定买入和沟通计划
  • 让经理抽出时间与销售代表单独讨论计划
  • 对于任何改变,都要关注新计划给销售代表带来的好处

6.持续分析和优化

传统上,激励薪酬计划是组织的年度活动。领导者在新年伊始推出新计划,并将其归档,直到再次计划的时候。然而,今天的市场运行并不那么顺利,也不可预测。因此,公司必须持续分析激励绩效,并在全年内不断调整计划。这将确保您始终拥有最强有力的计划,并能保持高水平的绩效。

奖励性薪酬计划模板

有许多不同的方法来设计你的计划,很难知道哪一个是你公司的最佳选择。激励性薪酬计划模板是建立并使你的计划走上正确轨道的基础。

首先,你需要决定你的激励计划的结构。最常用的是佣金结构,销售代表每完成一笔交易,都会获得一定比例的收入。这里有一些其他的补偿模板要考虑(你可以得到更深入的信息和何时使用每个激励模板)在这里):

  • 矩阵费率佣金:在此薪酬模板中,佣金率根据绩效变化,并根据其他筛选标准进行细分。
  • 扁平率佣金:这是最简单的激励结构。销售代表每完成一笔交易就能获得固定比例的收入。
  • 按成就划分的加速等级:在分层结构中,工资率根据配额实现情况或销售额而变化。
  • 带乘数的加速器:此薪酬模型中的佣金率根据绩效变化,并乘以其他筛选标准。

考虑销售团队中的不同角色也很重要。每个工作的职责是不同的,所以千篇一律的激励薪酬不一定是最好的方法。相反,激励计划应该针对不同的职位量身定制,并反映角色的核心功能。这里有一些例子委员会计划模板为不同的角色。

激励性薪酬检查表

最有效的销售组织从整体上考虑计划、设计、管理和报告。而最强的激励性薪酬既具有战略性又具有效率性。在计划阶段,使用激励薪酬清单可以帮助您评估计划和整体销售流程的优缺点。

什么时候应该使用分级销售薪酬结构?

分层委员会结构是一种常见的激励性薪酬。在这种高效的模式下,销售代表销售越多,获得的报酬就越高。一开始,销售代表获得固定的佣金率,直到他们达到一个设定的目标(例如,售出的单位数量,收入数额等)。当他们达到这个阈值时,他们的佣金率就会上升,直到他们到达下一层薪酬时,他们的激励再次上升。

分层销售薪酬结构很适合激励销售代表表现优异或者在达到配额后绩效水平下降。例如,一个简单的分层佣金结构将有三层:

  1. 达到配额前的统一费率
  2. 达到配额时增加的比率
  3. 超额表现的最终比率(例如,配额的200%)

什么是抽取佣金?什么时候使用?

一个画对委员会是另一种常用的销售激励薪酬。提款是一笔有保证的金额,在每次工资中都有支付,并作为一种销售代表的“提款提款”,他们可能需要也可能不需要偿还给公司(了解更多)此处不可收回的提款).

例如,假设您决定进行1000美元的可回收提款。这意味着,无论销售人员的总销售额如何,他们每次的薪水都将为1000美元。但是,由于这是一笔可收回的提款,销售代表将被要求偿还。因此,这在实践中是如何运作的:一名代表收到1000美元的抽奖。下个月,销售代表的收入将达到2500美元。一旦收回1000美元,代表将在下一个期间收到1500美元的佣金支票。

抽签最常用于帮助新雇用的销售代表在达到满负荷时保持收入。在经济不稳定时期,当销售可能下降,收入可能更不稳定时,它们也很有效。

销售报酬应该根据不同的角色而定吗?

最有效的销售补偿计划是适合不同的角色.通常情况下,这反映在每个角色的薪酬组合中。例如,考虑销售经理和他们的报告代表之间的差异。

销售代表应该把大部分时间花在打电话和积极销售上。另一方面,经理除了帮助达成交易外,还负有指导和管理职责。给这两个角色相同的配额和销售薪酬计划是没有意义的。

最终,有更多时间用于销售的职位将比经理拥有更高的可变收入,他们的激励机制将集中在他们在完成交易中所扮演的角色上。这样,你就可以确保团队中的每个人都被衡量在他们真正有影响的行动上。

如何为经常性收入建立销售补偿计划

传统上,SaaS/云公司普遍采用订阅模式。但随着数字化应用的扩大和公司向经常性收入模式的转变,它们在其他行业变得越来越普遍。因此,制定有效激励和维持低财务风险的薪酬计划可能是一项挑战。

有几个因素需要考虑为经常性收入建立销售补偿计划.第一步是尝试根据他们的薪酬风险/不确定性水平来分离销售交易。如果只有大型交易的最终规模存在不确定性,那么就应该为这些交易创造不同的支付机制和时间安排。如果你目前无法准确估算交易收益,你可以采用以下方法之一:

  1. 先支付一定的部分,然后在几周或几个月后当收益增加时再支付余下的部分
  2. 以基本利率(即,没有因过度表现而加速)预付全额,并在计划期结束时对所有销售调整(不仅仅是单笔交易)和加速进行对账。

此外,参加一个薪酬研讨会,对你的激励计划进行全面的专家分析可能会有帮助。精确战略服务团队每年帮助数百家企业优化他们的计划,并建立更强大的激励。了解有关这些产品的更多信息在这里

销售佣金核算和了解asc606

收入确认原则ASC 6062018年生效。在这个会计准则下,也被称为佣金费用会计,企业被要求在更细的水平上跟踪佣金费用,并产生一个审计跟踪,以证明:

  • 合同条款以及在客户关系中支付的任何佣金如何使贵公司作为卖方受益
  • 摊销费用的适当时间
  • 所有支付佣金的影响

ASC 606规定了一个匹配原则,根据该原则,公司必须在产生佣金的同一时期内支付佣金。这意味着,如果一个组织不得不推迟预订已完成交易的收入,那么他们还需要推迟预订费用。

管理佣金费用会计需要精细的细节,以建立必要的审计跟踪。对于许多公司来说,这些数据在手动ERP系统或电子表格中并不容易获得。数字解决方案,如万博max3.0手机登录精确佣金费用会计(CEA)可以与您现有的CRM和激励薪酬管理工具同步,以自动化此过程,确保准确性,并减少创建手动调整条目所花费的时间。

销售薪酬应避免哪些常见错误?

获得正确的薪酬对组织的成功至关重要。但面对快速变化的市场和意料之外的变化,公司可能会成为共同利益的牺牲品销售补偿错误起初,这似乎没有害处,但却会阻碍销售团队的增长和表现。以下是你应该避免的六种情况:

  1. 重复使用同一计划:利用数据推动战略规划,您可以深入评估您的计划,采取最有力的部分,并创建更有效的激励措施。
  2. 未能以行业数据为基准:以行业数据为基准允许您进一步优化激励薪酬,以便吸引和留住优秀员工。
  3. 推动错误的销售行为:再一次,数据驱动的计划可以确保你建立激励机制,让销售代表参与其中,只驱使那些能帮助你实现组织目标的行为。
  4. 委员会计划过于复杂:保持激励机制的简单和简洁可以确保销售代表对他们的期望有一个清晰的理解,并能准确地管理薪酬。(请记住,根据exactinsights的说法,最好的做法是不超过三个计划组件)。
  5. 创建“Cookie Cutter”激励机制:正如我们之前提到的,当团队中的每个角色的工作不同时,你不能期望他们达到相同的配额。根据每个职位的职责制定相应的激励措施是至关重要的。
  6. 使用手工规划过程:电子表格是杂乱的,精确的数据显示80%的表格包含错误。更不用说它们不容易扩展。使用销售绩效管理(SPM)这不仅使你的团队更有效率,而且也为激励优化和更多的战略规划打开了大门。

如何通过激励薪酬自动化来提高收入

当你自动化销售补偿,您创建了一个消除不一致性(例如,支付过高/过低、不准确、支付争议)的系统,并允许您将重点放在战略上,而不是激励管理的技术方面。这意味着您知道销售代表的薪酬是准确和及时的,因此您可以转移您的注意力,我们如何更有效地利用激励措施,制定更强有力的计划来增加收入。

自动化有四种主要的帮助增加你的激励报酬的投资回报率帮助你获得更多收益:

  1. 提高效率:自动化薪酬流程的企业可将支付和激励管理时间减少60%
  2. 提高了支出的准确性和及时性:准确、及时的激励支出在销售和薪酬团队之间建立了信任。这让我们有时间让公司管理人员改进战略,让卖家更加关注优先交易。
  3. 提高了销售效率:公司看到退回或有争议的薪酬计划数量减少了50%,因此销售代表花更多的时间销售,而不是重新计算他们的佣金支出。
  4. 实时数据的见解:自动化为团队中的每个人提供准确、最新的薪酬视图精确的基准测试,您可以根据行业数据对激励措施进行基准测试,并做出更具战略性的规划决策。

激励性薪酬是否有良好的行业基准?

为了有效地吸引和激励您的销售团队,您需要知道您的薪酬是否具有竞争力,以及您的激励是否推动了正确的行为。那就是基准测试进来。你需要了解你的团队在内部的表现,但你也需要知道与行业平均工资相比,你所处的位置。

添加第三方数据可以帮助您更好地制定销售薪酬计划。精确的基准测试,是一个丰富的数据库,拥有超过15年的行业薪酬和绩效分析。利用这些数据,您可以将您的激励计划与不同的行业基准进行比较,并利用这些数据为您的团队设计更强大的计划。

激励薪酬软件解决方案万博max3.0手机登录

当涉及到激励薪酬软件解决方案万博max3.0手机登录在美国,很难知道从哪里开始。为了得出结论,需要考虑不同的供应商,需要对不同的特性进行优先排序,并且需要协调跨多个部门的决策者。

对大多数组织来说,投资ICM是一项跨职能的工作,需要有几个利益相关者参与。第一步是组建团队,确定每个人的需求和目标。你甚至可以考虑建立内部系统或购买解决方案为激励薪酬管理(ICM)而设计。

也许这个过程中最重要、有时也是最困难的部分是选择合适的供应商。你需要集中精力寻找一个合适的人选合作伙伴而不是供应商在这种情况下,确保你有一个坚实的关系和支持,你需要开始你的ICM旅程。最终,您希望找到一个解决方案,能够提高薪酬的准确性和及时性,最大化效率,并允许您不断优化和改进激励计划,而不仅仅是自动化过程。

查看2019年销售薪酬最佳实践调查结果

销售激励管理并非易事。因此,难怪83%的公司报告薪酬不准确。这需要深入的知识、专业知识和战略洞察力。ICM解决方案可以帮助使这个过程更容易、更有效,但考虑它也很重要销售薪酬最佳实践作为计划和管理过程的一部分。

了解最新的研究,以及ICM如何帮助您在未来更有效地实施这些研究2019年销售薪酬管理最佳实践调查