销售薪酬计划、模板和最佳做法

发布日期:2020年10月1日

表的内容

1.什么是激励性薪酬管理?
2.激励性薪酬和销售薪酬是一回事吗?
3.激励性薪酬是奖金吗?
4.什么是目标管理(MBO)?
5.如何找到有效的薪酬组合
6.如何设计激励性薪酬计划
7.奖励性薪酬计划模板
8.激励性薪酬检查表
9.何时应使用分层销售薪酬结构?
10.什么是提成?什么时候使用?
11.销售报酬应该根据不同的角色而定吗?
12.销售报酬是否应根据不同的角色进行调整?
13.销售佣金核算和理解ASC 606
14.要避免哪些常见的销售补偿错误?
15如何通过激励薪酬自动化来驱动收入
16.激励性薪酬是否有良好的行业基准?
17.激励薪酬软件解决方案万博max3.0手机登录
18.查看2019年销售薪酬最佳实践调查结果


激励性薪酬在推动销售行为和整体绩效方面起着至关重要的作用。然而,这不是一个一刀切的战略,需要一个持续的、数据驱动的方法来有效地增加收入并实现组织目标。

什么是激励性薪酬管理?

销售激励薪酬是销售代表在一定的绩效水平上赚取的钱,通常是在他们的基本工资之外。薪酬的结构可能会有所不同,但通常是为每笔交易支付的佣金或奖金。因此激励性薪酬管理(ICM)是设计计划、管理可变薪酬的计算和发放,并作出调整以提高销售动机和业绩的过程。

激励性薪酬和销售薪酬是一回事吗?

简而言之,不完全是,但两者都围绕销售代表的薪酬。激励是销售报酬,是工资、佣金和其他激励销售代表的可变激励手段的总和。而激励性薪酬只关注薪酬中的可变部分(如佣金、奖金等)。

激励报酬是奖金吗?

有两种常见的激励类型:奖金和佣金.奖金是实现特定目标而获得的固定支付金额,而佣金是奖励行动的可变支付(例如,每售出一件产品赚取10%)。这两种方法在驾驶行为和提高性能方面都非常有效。

把奖金作为你的一部分的最佳时间激励补偿计划你的目标是鼓励你的全体员工,而不仅仅是你的销售团队。奖金可以有效地激励整个组织,提高参与度,提高生产力,鼓励创新等等。

奖金通常用于非销售人员,作为目标管理(MBO)计划的一部分,我们将在下一节中介绍。

什么是目标管理(MBO)?

目标管理,是一种基于绩效的奖金,员工在完成特定的个人目标并与公司的总体计划相一致的情况下获得奖金。这些绩效目标是个人和管理者之间的协作,对每个员工来说都是独一无二的。因此,MBOs可以成为激励和吸引团队成员的高效工具。

与管理层收购类似,目标与关键业绩(OKR)是另一种基于员工绩效的激励薪酬MBOs和okr之间最大的区别是衡量绩效和报告进度的方式。

当谈到绩效衡量时,okr总是定量的,而MBOs可能包括非定量的指标。例如,在特定日期完成项目启动很可能被归类为MBO。达到一个季度的合格销售线索或活动注册数量更符合OKR。最后,okr通常也会更频繁地进行评估,通常是每月或每季度,而MBOs通常是每季度或每年进行评估。

如何找到一个有效的薪酬组合

薪酬结构是基于销售代表的销售报酬计划的基本工资与可变激励的比率。当你需要根据角色和绩效进行激励时,这种薪酬策略最有效。例如,60/40的比例意味着60%的薪酬组合是固定的、有保证的收入,40%是目标激励或可变收入。

理想情况下,薪酬组合应该根据团队中的不同角色进行调整,以反映他们的不同职责。通常情况下,销售人员积极销售的时间越长,他们获得的可变激励薪酬比例就越高。

如何设计激励性薪酬计划

  1. 召集正确的计划团队
  2. 使激励措施与公司目标相一致
  3. 基于行业洞察力的基准
  4. 关注简单性
  5. 有策略地实施你的计划
  6. 持续分析和优化

建立激励性薪酬计划需要一种战略方法。对于许多组织来说,完成这个项目可能是一个漫长、耗时的项目。但是,使用正确的工具,您可以减少设计、测试和实施新的销售薪酬计划所需的压力和时间。这里有六个步骤可以帮助您成功地建立和实施激励措施。

1.组建合适的规划团队

销售报酬是公司收入的主要来源。因此,它的影响远远超出了销售团队。让关键利益相关者尽早参与激励薪酬规划过程是很重要的,以确保每个人的需求都得到满足,并专注于相同的更高层次的计划。在理想情况下,您应该建立一个计划团队其中包括来自销售、销售运营、财务、薪酬管理、法律、产品和营销部门的成员。

这里的目标是确保您的薪酬计划符合您的集体目标和产品路线图,但您还需要设计能够合理衡量、负担得起并有效推动销售行为的激励措施。

2.使激励措施与公司目标相一致

激励薪酬作为一种激励工具,对销售行为有很大的影响。你设计计划的方式将传达给销售代表最重要的优先事项,以及什么行动对他们最有回报。因此,将每一种激励与你的首要计划相结合,以确保它们只驱动有助于你实现目标的行为,这一点非常重要。

3.基于行业洞察力的基准

除了推动正确的行为,为您的团队提供具有竞争力的激励薪酬至关重要,特别是当销售代表离开公司的主要原因之一是为了获得更好的薪酬机会时。然而,如果没有正确的数据访问,就很难衡量你的薪酬竞争力。

将销售激励与行业数据进行对比,对于设计能够吸引和留住顶尖人才的薪酬计划至关重要。这样的数据集精确的基准测试,拥有超过15年的数据,是一个很有帮助的工具,可以将你所在行业的激励措施与数以千计的计划进行比较。

4.关注简单性

说到激励性薪酬,简单是关键不那么复杂你的计划越有动力,你的动机就越强。根据精确洞察的数据,绩效最高的激励计划是清晰、简洁的,衡量的代表不超过三个组成部分。归根结底,简单的薪酬计划更有效,因为它们很简单。这让销售代表更容易理解,也让薪酬团队更容易管理。

5.有策略地实施你的计划

计划推出与激励设计同样重要。对于你的销售代表和薪酬管理团队来说,充分理解计划的来龙去脉是至关重要的。为了确保激励薪酬计划顺利、有效地实施,以下是一些最好的做法:

  • 在计划过程中从销售人员那里获得反馈
  • 锁定购买并自上而下地传达计划
  • 经理是否抽出时间单独与销售代表讨论计划
  • 对于任何改变,都要关注新计划给销售代表带来的好处

6.持续分析和优化

传统上,激励性薪酬规划是组织的年度活动。领导们会在新年伊始推出新的计划,然后把它们归档,直到再次制定计划的时候。然而,如今的市场并没有那么平稳或可预测。因此,公司必须不断分析激励绩效,并在全年中不断调整计划。这将确保你始终有最强大的计划,并能保持高水平的表现。

奖励性薪酬计划模板

有许多不同的方式来设计你的计划,很难知道哪一个是对你的公司最好的选择。激励薪酬计划模板是一个很有帮助的基础,可以让你的计划走上正确的轨道。

首先,你需要决定你的激励计划的结构。最常用的是佣金结构,即销售代表每完成一笔交易就能获得一定比例的收入。以下是其他一些需要考虑的薪酬模板(你可以获得更深入的信息,以及何时使用每个激励模板在这里):

  • 矩阵佣金率:在这个薪酬模板中,佣金率根据成绩变化,并由额外的过滤标准进行分割。
  • 扁平率佣金:这是最简单的激励结构。销售代表每完成一笔交易就能获得固定比例的收入。
  • 按成就划分的加速等级:在分层结构中,薪酬率会根据完成配额或销售数量而变化。
  • 加速器乘数:此薪酬模型中的佣金率根据绩效变化,并乘以其他筛选标准。

考虑销售团队中的不同角色也很重要。每个工作的职责是不同的,所以千篇一律的激励薪酬不一定是最好的方法。相反,激励计划应该针对不同的职位量身定制,并反映角色的核心功能。这里有一些例子委员会计划模板针对不同的角色。

激励性薪酬检查表

最有效的销售组织从整体上考虑计划、设计、管理和报告。而最强的激励性薪酬既具有战略性又具有效率性。在计划阶段,使用激励性薪酬检查表可以帮助你评估你的计划和整个销售过程的优缺点。

何时应使用分层销售薪酬结构?

分层委员会结构是一种常见的激励性薪酬。在这种高效的模式中,销售代表的销售额越高,薪酬就越高。最初,销售代表的佣金率是固定的,直到他们达到设定的目标(例如,售出的单位数量、收入金额等).当他们达到该阈值时,佣金率会增加,直到他们达到下一级薪酬,而在下一级薪酬中,他们的激励再次增加。

分层销售薪酬结构很适合激励销售代表超越表现或者当达到配额后性能趋于稳定时。例如,一个简单的分层佣金结构有三个层次:

  1. 达到配额前的统一费率
  2. 当达到配额时增加的速率
  3. 超额完成的最终比率(例如,配额的200%)

什么是提成?什么时候使用?

A.提成是另一种常用的销售激励薪酬。提款是每一张工资支票支付的保证金额,是销售代表的一种“佣金预付款”,他们可能需要也可能不需要向公司偿还(了解更多信息不可恢复的画在这里).

例如,假设您决定进行1000美元的可回收提款。这意味着,无论销售人员的总销售额如何,他们每次的薪水都将为1000美元。但是,由于这是一笔可收回的提款,销售代表将被要求偿还。因此,这在实践中是如何运作的:一名代表收到1000美元的抽奖。下个月,销售代表的收入将达到2500美元。一旦收回1000美元,代表将在下一个期间收到1500美元的佣金支票。

抽签最常用于帮助新雇用的销售代表在达到满负荷时保持收入。在经济不稳定时期,当销售可能下降,收入可能更不稳定时,它们也很有效。

销售报酬应该根据不同的角色而定吗?

最有效的销售补偿计划是适合不同角色通常,这反映在每个角色的薪酬组合中。例如,考虑销售经理和他们的报告代表之间的差异。

销售代表应该把大部分时间花在打电话和积极推销上。另一方面,经理除了帮助达成交易外,还负有指导和管理的责任。给这两个角色相同的配额和销售补偿计划是没有意义的。

最终,有更多时间用于销售的职位将比经理拥有更高的可变收入,他们的激励措施将集中于他们在完成交易中所起的作用。这样,您就可以确保团队中的每一个人都在衡量他们真正有影响力的行动。

如何为经常性收入制定销售薪酬计划

传统上,SaaS/云公司普遍采用订阅模式。但随着数字化应用的扩大和公司向经常性收入模式的转变,它们在其他行业变得越来越普遍。因此,制定有效激励和维持低财务风险的薪酬计划可能是一项挑战。

有几个因素需要考虑为经常性收入制定销售补偿计划.第一步是尝试根据他们的薪酬风险/不确定性水平来分离销售交易。如果只有大型交易的最终规模存在不确定性,那么就应该为这些交易创造不同的支付机制和时间安排。如果你目前无法准确估算交易收益,你可以采用以下方法之一:

  1. 先支付一定的部分,然后在几周或几个月后当收益增加时再支付余下的部分
  2. 以基本利率(即,没有因过度表现而加速)预付全额,并在计划期结束时对所有销售调整(不仅仅是单笔交易)和加速进行对账。

此外,参加薪酬研讨会对您的激励计划进行全面的专家分析可能会有所帮助。Xactly战略服务团队每年帮助数百家企业优化其计划并建立更强有力的激励。了解更多有关这些产品的信息在这里

销售佣金核算和了解asc606

收入确认原则ASC 6062018年生效。在这个会计准则下,也被称为佣金费用会计,企业被要求在更细的水平上跟踪佣金费用,并产生一个审计跟踪,以证明:

  • 合同条款以及在客户关系中支付的任何佣金如何使贵公司作为卖方受益
  • 摊销费用的适当时间
  • 支付的所有佣金的影响

ASC 606规定了一项匹配原则,根据该原则,公司必须在产生佣金的同期内支付佣金。这意味着,如果一个组织必须推迟预订已完成交易的收入,那么他们也需要推迟预订费用。

管理佣金费用会计需要一个颗粒级的细节,以建立必要的审计跟踪。对于许多公司来说,这些数据在手工ERP系统或电子表格中是不容易获得的。数字解决方案万博max3.0手机登录精确佣金费用会计(CEA)可以与您现有的CRM和激励薪酬管理工具同步,以自动化此过程,确保准确性,并减少创建手动调整条目所花费的时间。

要避免哪些常见的销售补偿错误?

获得正确的薪酬对一个组织的成功至关重要。但在快速变化的市场和意想不到的变化面前,企业可能成为普通企业的牺牲品销售补偿错误这在一开始似乎并不有害,但会阻碍销售团队的成长和业绩。以下是你应该避免的六点:

  1. 重复使用同样的计划:利用数据推动战略规划,您可以深入评估您的计划,采取最有力的部分,并创建更有效的激励措施。
  2. 未能以行业数据为基准:以行业数据为基准允许您进一步优化您的激励性薪酬,以便您可以吸引和留住优秀的员工。
  3. 推动错误的销售行为:再一次数据驱动的规划可以确保您创建的激励措施能够吸引销售代表,并且只推动有助于您实现组织目标的行为。
  4. 复杂化委员会计划:保持激励措施的简单和简洁可以确保销售代表清楚地了解他们的期望,并且可以准确地管理薪酬。(请记住,根据Xactly Insights,最佳做法是不超过三个计划组成部分)。
  5. 创建“Cookie Cutter”激励机制:正如我们之前提到的,当团队中的每个角色的工作不同时,你不能期望他们达到相同的配额。根据每个职位的职责制定相应的激励措施是至关重要的。
  6. 使用手工规划过程:电子表格是杂乱的,精确的数据显示80%的表格包含错误。更不用说它们不容易扩展。使用销售表现管理(SPM)这不仅使你的团队更有效率,而且也为激励优化和更多的战略规划打开了大门。

如何通过激励薪酬自动化来提高收入

当你自动化销售补偿,你创建一个系统,消除不一致(例如,过度/不足支付,不准确,支付纠纷),并允许你把重点放在策略,而不是激励管理的技术方面。这意味着你知道销售代表的薪酬是准确和及时的,所以你可以转移你的重点,我们如何更有效地使用激励措施,并建立更强有力的计划,以推动更多的收入。

自动化有四种主要的帮助方式提高激励薪酬的投资回报率帮助你获得更多收益:

  1. 提高效率:自动化薪酬流程的企业可以减少60%的支付和激励管理时间
  2. 提高支付准确性和及时性:准确、及时的激励奖金在销售和薪酬团队之间建立信任。这为我们节省了时间,让我们的管理人员改进策略,让卖家更专注于优先交易。
  3. 提高了销售效率:公司看到返还或有争议的赔偿计划减少了50%,所以销售代表花更多时间销售,而不是重新计算他们的佣金支付。
  4. 实时数据洞察:自动化为您的团队中的每个人提供准确的、最新的薪酬观点。当你加入人工智能,比如精确的基准测试,您可以根据行业数据对激励进行基准测试,并做出更多的战略规划决策。

激励性薪酬是否有良好的行业基准?

为了有效地调动和激励你的销售团队,你需要知道你的支付是否具有竞争力,以及你的激励是否在推动正确的行为。这就是标杆管理出现的原因。你需要了解你的团队在内部的表现,但你也需要知道自己与行业平均薪酬相比处于什么位置。

添加第三方数据可以帮助您更好地制定销售薪酬计划。精确的基准测试,是一个丰富的数据库,拥有超过15年的行业薪酬和绩效分析。利用这些数据,您可以将您的激励计划与不同的行业基准进行比较,并利用这些数据为您的团队设计更强大的计划。

激励薪酬软件解决方案万博max3.0手机登录

当涉及到激励性薪酬软件解决方案万博max3.0手机登录在美国,很难知道从哪里开始。为了得出结论,需要考虑不同的供应商,需要对不同的特性进行优先排序,并且需要协调跨多个部门的决策者。

对大多数组织来说,投资ICM是一项跨职能的工作,需要有几个利益相关者参与。第一步是组建团队,确定每个人的需求和目标。你甚至可以考虑建立内部系统或购买解决方案为激励薪酬管理(ICM)而设计。

也许这个过程中最重要、有时也是最困难的部分是选择合适的供应商。你需要集中精力寻找一个合适的人选合作伙伴而不是供应商在这种情况下,您需要确保您拥有稳固的关系和开始ICM之旅所需的支持。最终,您需要找到一种解决方案,以提高薪酬的准确性和及时性,最大限度地提高效率,并允许您不断优化和改进激励计划,而不仅仅是自动化流程。

查看2019年销售薪酬最佳实践调查结果

销售激励管理并非易事。因此,难怪83%的公司报告薪酬不准确。这需要深入的知识、专业知识和战略洞察力。ICM解决方案可以帮助使这个过程更容易、更有效,但考虑它也很重要销售补偿最佳做法作为计划和管理过程的一部分。

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