ABM Federal用精确的预测驱动数字转型

客户的故事

通过精确预测,我们从战略上着眼于潜在客户可能带来的收入,它可以在交易到来之前向我展示交易的价值。我是否考虑到合作伙伴?它会影响利润吗?赢的概率是多少,为什么?有了这个解决方案,我可以看到每个销售人员的渠道和机会。它很容易呈现在仪表盘中,并提供更准确的预测电话,并允许我们创建更智能的收入管理流程。万博手机版max网页版登录

罗恩Alphin
销售运营副总裁
反弹道导弹联邦

关于反弹道导弹联邦:
ABM Federal是一家为联邦机构提供IT硬件、服务和安全的供应商,正致力于在未来三年内将他们的公司变成一家价值1亿美元的企业。因此,他们现在非常专注于寻找加速增长的方法,并采用了精确预测(Xactly的首个端到端智能收入平台)来优化他们的收入管道管理。万博手机版max网页版登录

挑战:
ABM Federal已经存在了几十年,传统上该公司依靠现场销售人员使用基本的报告工具来实现销售和收入目标。然而,即使在COVID之前,ABM Federal也致力于全面数字化转型,以更新和现代化其销售流程。大流行加速了改变团队运作方式的需要。

作为一家政府承包商,ABM Federal的增长需要更多地受到合同业务(长期协议)的驱动,而不是该公司的销售团队在过去十年中过于依赖的交易方式。他们需要一个明确的方式,以确保他们的渠道更可预测,并加速创收,特别是在动荡的2020年之后。最近,我们与销售运营副总裁Ron Alphin谈论了他使用exactly Forecasting的经验,他说:“从事务性模式转换到合同模式将使我们有更多的收入可预测性,反过来,实现组织设定的增长目标。”

解决方案:
有了exactly, ABM Federal能够捕获整个销售周期的数据,并简化他们的销售预测,这是一个以前无效的过程。通过在他们的漏斗内识别转变或缺点,ABM Federal可以保持敏捷和快速的响应,以保持在轨道上。

使用“精确”,阿尔芬说,甚至他与销售代表的会议也变得更有效率了。现在,他能够轻松地回顾团队的个人预测,而不是浪费时间去回顾数字,而是直接进入关键的学习和下一步——如果它们跟不上进度,尤其重要。Alphin补充说:“通过精确预测,我们从战略上看潜在客户可能带来的收入,它可以在交易到来之前向我展示交易的价值。我是否考虑到合作伙伴?它会影响利润吗?赢的概率是多少,为什么?有了这个解决方案,我可以看到每个销售人员的渠道和机会。它可以很容易地呈现在仪表盘中,并提供更准确的预测电话,让我们能够创建更智能的收入管理流程。”万博手机版max网页版登录

精确预测给ABM联邦带来的主要价值是增加了透明度和可见性。Alphin说:“它帮助我们提高能见度1000倍,”他指出,他冲进Xactly平台每一天,这为他提供了一个实时、整体健康状况的账户和funnel-a形成鲜明对比,当公司跟踪电子表格所有的销售活动或手写笔记。

在销售团队采用解决方案方面,Alphin分享了一些有用的见解:“对我来说,这一切都是关于一致性。我是一名销售代表,我还记得专注于完成交易的感觉。为了让他们采用这个工具,关键在于向他们展示它的价值。持续推动他们的价值,使得精确预测解决方案成为我们销售团队的必备方案。”因此,ABM Federal正在改善销售团队之间的整体沟通,并增加透明度。

凭借精确预测提供的可见性和透明度,ABM Federal拥有帮助实现甚至超越其收入目标所需的解决方案。万博max3.0手机登录

结果和附加价值:

  • 增加对销售渠道的可见性,从而产生更准确的预测电话
  • 战略代表指导大多数财务上可行的交易,从而获得更明智的收入万博手机版max网页版登录
  • 能够准确预测哪些交易将在给定的时间内完成
  • 提高销售和销售运营之间的透明度,从而节省时间
  • 有数据支持的财务预测能力