ABM Federal通过精确预测推动数字化转型

客户故事

通过精确预测,我们从战略上着眼于潜在客户可能带来的收入,并在交易开始前向我展示交易的价值。我是否考虑了合作伙伴?它是否影响利润?获胜的可能性有多大?为什么?通过此解决方案,我可以查看每个销售人员的漏斗和opp机会。它很容易在仪表板中显示,并通知更准确的预测呼叫,使我们能够创建更智能的收入管理流程。万博手机版max网页版登录

罗恩·阿尔芬
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销售运营副总裁
联邦导弹防御系统

关于ABM联邦:
ABM Federal是联邦机构的IT硬件、服务和安全提供商,其使命是在未来三年内将其公司打造成一家1亿美元的企业。因此,他们现在专注于寻找加速增长的方法,并利用Xactly Forecast(Xactly首创的端到端智能收入平台)优化收入渠道管理。万博手机版max网页版登录

挑战:
ABM Federal已经存在了几十年,传统上该公司依靠现场销售人员使用基本的报告工具来实现销售和收入目标。然而,即使在新冠肺炎之前,ABM Federal也致力于全面数字化转型,以更新和现代化其销售流程。大流行加速了改变团队运作方式的需要。

作为政府承包商,ABM Federal的增长需要更多地由合同业务(长期协议)推动,而不是公司销售团队在过去十年中过度依赖的交易方式。他们需要一个明确的方法来确保他们的渠道更加可预测,并加速创收,特别是在动荡的2020年之后。我们最近与销售运营副总裁Ron Alphin讨论了他使用Xactly Forecasting的经验,他分享说,“从交易模式切换到合同模式将使我们拥有更高的收入可预测性,进而实现组织设定的增长目标。”

解决方案:
通过Xactly,ABM Federal能够捕获整个销售周期的数据并简化其销售预测,这是一个以前效率低下的流程。通过识别其漏斗内的变化或缺陷,ABM Federal可以保持敏捷并快速响应,以保持正轨。

使用Xactly,阿尔芬说,甚至他与销售代表的会议也变得更有效率。现在,他能够轻松地回顾团队的个人预测,而不是花时间去看数字,而是直接进入关键的学习和下一步——特别是当它们偏离进度时。阿尔芬补充说,“通过精确预测,我们从战略上着眼于潜在客户可能带来的收入,它可以在交易开始前向我展示交易的价值。我是否考虑了合作伙伴?它是否会影响利润?获胜的可能性有多大?为什么?通过此解决方案,我可以查看每个销售人员的漏斗和机会。它可以轻松地显示在仪表板中,通知更准确的预测呼叫,并允许我们创建更智能的收入管理流程。”万博手机版max网页版登录

准确预测给ABM Federal带来的一个主要附加值是透明度和可见性的提高。正如阿尔芬所说,“它帮助我们提高了1000倍的知名度,”他指出,他每天都潜入Xactly平台,该平台为他提供了一个实时、全面的客户健康状况和漏斗图——这与该公司在电子表格或手写笔记上跟踪所有销售活动时形成了鲜明对比。

在销售团队采用该解决方案方面,Alphin分享了一些有益的见解,“对我来说,这一切都是关于一致性。我是一名销售代表,我记得专注于完成交易是什么感觉。为了让他们采用这一工具,这一切都是为了向他们展示价值。不断推动他们的价值,使精确预测解决方案成为我们销售团队的必备品。”因此,ABM Federal正在改善销售团队之间的整体沟通,并提高透明度。

借助Xactly Forecast解锁的可见性和透明度,ABM Federal拥有帮助实现甚至超越收入目标所需的解决方案。万博max3.0手机登录

成果和增值:

  • 提高对销售渠道的可视性,从而实现更准确的预测通话
  • 战略代表指导达成财务上最可行的交易,带来更明智的收入万博手机版max网页版登录
  • 能够准确预测在给定时间段内哪些交易将成交
  • 提高了销售和销售业务之间的透明度,从而节省了时间
  • 能够进行数据支持的财务预测