如何规划、规划和优化你的销售区域

发布日期:2020年6月30日。更新[2021年6月4日]

表的内容

  1. 什么是销售区域规划?
  2. 销售计划统计
  3. 如何设计销售区域规划
  4. 销售区域规划工具
  5. 什么是销售区域划分?
  6. 使用区域测绘软件
  7. 如何优化销售区域
  8. 销售区域规划及资源规划

销售区域是销售计划的基本组成部分,对销售团队的成功起着巨大的作用。但比起简单地投掷飞镖或在地图上绕圈,它们需要更多的时间和精力。

那么,为什么销售区域在你的组织中如此重要呢?为什么你要采取措施来确保它们是平衡的?你如何以一种确保团队资源有效分布的方式设计和绘制区域?你如何确保自己没有错过任何被忽视的机会?

在本指南中,我们将回答每一个问题,并深入探讨如何开发成功的区域地图和管理流程——但首先,让我们定义什么是销售区域规划。

什么是销售区域规划?

销售区域规划是识别、绘制和分配区域给销售代表的过程,目的是有效地覆盖公司行业或市场内的所有销售机会。你的区域地图是你销售计划中最重要的部分之一,它为你的配额、资源和激励薪酬计划设定了基线。

首先,重要的是要明白,你的销售区域比代表们所打进的地区代码更重要。它们是你的战略基础,它们几乎会对你的其他销售计划产生涓滴效应。你必须有正确的领域设计到位准确分配配额。准确的配额分配将影响您的团队实现预期激励报酬的能力。这反过来又会影响销售代表的满意度,并最终留住最优秀的员工。

销售计划统计

关于销售区域规划的研究表明,大多数公司都在用同样的方式绘制地图——从长远来看,你掌握的信息越多,你的处境就越好。

  • 由于计划不周,企业将失去相当于每年销售机会10%的机会(Gartner)
  • 90%的公司认为,根据实时的洞察力做出实时的决策对提高效率很重要,但只有不到三分之一的公司能够纠正或调整计划(Forrester)
  • 只有36%的组织表示他们在区域设计方面是有效的(销售管理协会调查)
  • 大多数公司(76%)按地域划分地区(销售管理协会调查)
  • 超过四分之三(76%)的企业每年进行一次区域规划(销售管理协会调查)
  • 超过三分之二(83%)的组织仍然适度或频繁地使用电子表格进行区域设计
  • 使用自动化区域规划技术的组织的销售业绩比平均水平高出20%(销售管理协会)

看看这些附加的销售计划统计和技巧提高销售地区

如何设计销售区域规划

在设计和使用销售区域计划时,有几个因素要考虑最佳实践引导你是至关重要的。但首先,你需要收集一些关键信息,做一些研究,并组建你的计划团队。

1.检查您的历史表现、容量水平和斜坡时间

2.研究你的理想客户档案

3.收集尽可能多的数据

4.把正确的计划团队聚集在一起

1.检查您的历史表现、容量水平和斜坡时间。

首先,在设计区域之前,你需要一个销售团队所处位置的基线。问问你自己:“要实现我们的目标,我们需要多少干劲十足的销售代表?要知道并不是所有人都能完成任务。”

要回答这个问题,你需要分析你的销售能力、历史表现和平均斜坡时间。你的销售能力可以帮助你确定现在有多少部分销售代表和全部销售代表。根据过去的性能模式,您可以估计这些代表将达到/超过配额的百分比。结合斜坡时间,你可以确保以正确的节奏招聘员工,保持稳定的表现水平。

当你确定销售机会和分配销售代表到区域时,这些信息将在后续的计划步骤中至关重要。

2.研究你的理想客户档案。

在你开始确定销售机会之前,你需要对你想要瞄准的业务有一个坚实的把握。检查你现有的客户基础是一个很好的开始。你需要了解不同的垂直行业,公司规模,准备购买,等等,这些构成了你的理想前景。

你甚至可以考虑创建一个规模来细分你的目标客户,并确定谁最有可能购买。万博体育 水晶宫这可以用来帮助销售代表优先考虑客户,更好地管理他们的区域。

3.收集尽可能多的数据。

Forrester的数据显示,84%的企业表示,他们需要能够适应市场变化,执行实时路线修正,并根据可靠的数据(而不是直觉)做出决策。这使得数据成为销售计划的重要组成部分。

除了你的内部指标,你还需要检查外部数据,以充分了解行业和市场中的机会。事实上,组织采用数据驱动的区域设计看到高达30%更高的配额达成。

有三个关键的数据来源,你应该利用来指导你的销售区域设计:

  • 内部生成数据:这是您在第一个计划步骤中已经部分检查过的与客户、潜在客户和潜力相关的数据。万博体育 水晶宫对于大多数公司来说,这些信息通常来自公司的CRM、ERP或电子表格。
  • 地理空间数据:您应该分析地理数据以进行区域设计和分析,包括现有客户、潜在客户和潜在机会的位置。万博体育 水晶宫这可以帮助你确定你的目标公司所在的位置,以及你可能需要额外资源覆盖的地方。
  • 市场数据:了解经济和行业趋势很重要。从公共部门获得的人口统计信息和从第三方供应商购买的其他数据可以帮助你掌握潜在的市场因素。

4.把正确的计划团队聚集在一起。

销售区域的设计,如果做的正确,是一个合作的努力。考虑大局是很重要的,你必须确保组织的每个部分都在战略上保持一致,所有的努力都朝着相同的目标前进。

有来自销售、运营、财务、市场、产品开发等方面的投入是至关重要的。他们不一定要坐到谈判桌前,绘制出自己的领土版图,但领导层应该在战略、信息和沟通方面达成共识。

除了所收集的数据之外,您还需要领域专业知识。例如,现场销售经理对当地市场和客户关系的了解可以提供有价值的洞察力。来自客户成功、产品和营销团队的额外信息也将有助于分散区域设计过程,并产生更强大的区域。

销售区域规划工具

从本质上讲,销售区域规划是一个困难的、耗时的过程——尤其是当它已经完成的时候手动.确保区域设计高效有效的最简单方法之一就是使用销售区域规划解决方案。事实上,使用区域解决方案可以帮助减少75%的规划时间。

除了更快的设计,还有很多好处使用销售区域规划技术。为了简化规划过程,这些工具允许您将所有数据源输入到一个地方,分析现有区域,并使用交互式地图可视化新的设计。许多还可以与您现有的激励薪酬和销售计划解决方案相结合,以保持整个组织的一致性。万博max3.0手机登录

如何设计有效的销售区域图?

一旦你有了规划数据,你就可以实际规划你的销售区域了。目标是创建一个平衡的地图,这样你就可以均匀地分配代表,以获得最佳结果。再一次,后最佳实践这是你在设计销售区域图时必须考虑的一些快速技巧。

1.你需要获得公平、平衡的领域。

任何在销售领域工作的人都会告诉你,没有什么比拿到“不好的领域”更困难的了。通常情况下,这些地区的人口密度并不高。的有效销售区域图的关键是平衡

你的销售区域必须是平衡的,每个区域必须为销售代表提供平等的销售机会,但他们也需要公平。这不只是给销售代表同等数量的潜在交易,他们还应该公平。还记得我们之前讲过的规模吗?你应该确保每个领域的前景和购买意愿都是平等的。

这不仅能保持士气高涨;这也为你的团队提供了最大的成功机会。当你的领域达到平衡时,你就给了每个代表一个关键资源来实现和超越他们的目标。

2.建立一个可衡量结果的系统。

为了实现目标,你需要能够追踪你的领域是否表现良好。对于销售组织来说,最糟糕的事情莫过于他们被设计糟糕的区域所蒙骗。建立一个可靠且易于访问的指标系统非常重要。(提示:区域规划软件可以帮助实现这一点,并更容易地管理它)。

3.考虑你所在地区的旅行效率。

旅行通常是销售的很大一部分。当你能亲自见到潜在客户时,有些交易就会更容易达成。但设计糟糕的区域可能会导致高昂的旅行成本,这只会让你离目标更远。使用您的地理位置数据(来自上述步骤)可以帮助您在设计区域时考虑旅行效率,以保持最短的旅行时间和低成本。

使用区域测绘软件

如果你曾在职业生涯中规划过销售区域,你就会知道这可能是一项乏味的工作。编译和分析所需的所有数据是一项艰巨的任务,而且根本没有足够的时间来手动建模每个场景。你只需要相信你已经做对了。领土地图软件有助于简化这一过程,并使区域管理更加有效。

规划技术利用您的数据源,并通过确定最平衡的方法为您分析它——但这只是其中之一很多好处.许多游戏都包含交互式地图,帮助玩家从物理上划定领土边界,并评估每个区域的机会。您还可以整合您的激励薪酬软件,以确定分配代表的正确位置,并确保他们的工作量和销售潜力是平衡的。

什么是销售区域管理和优化?

一旦你的销售区域图设计好了,就有两个关键的要素来推动成功:区域管理和优化。这两者在设定团队和整个组织实现目标方面都起着至关重要的作用。

区域管理:领土管理的最大部分是理解,一旦你绘制和规划了你的领土,你的工作还没有完成。相反,它是一个持续不断的过程。为了保持平衡、公平的领域和高绩效,你必须接受计划在整个财年中可能需要多次调整。

这一点尤其适用于预料不到的情况.如果说2020年教会了销售领导者什么,那就是提前计划。持续的分析和管理可以让你根据经济变化、市场混乱和任何其他情况调整你的领域。

领土优化:当你不断分析你的领域表现时,你就能优化你的策略。同样,这一切都归结于数据。你可以利用你的内部表现和区域洞察力,以及最新的外部数据来改善你的区域。销售区域软件将通过为您分析数据,并允许您在不同的场景中运行它,使这个过程更容易。

三个主要因素参与销售区域优化:

  • 数据驱动的见解:你的数据分析和洞察力可以帮助你确定哪些地方可以改善现有的领域,提高平衡和旅行效率,以及可能被忽视的潜在机会。
  • 自动化的流程:使用销售区域软件,您可以简化设计和映射过程,并基于各种因素(包括工作量和销售机会)公平地分配销售代表。
  • 增加合作:规划工具通过为组织中的所有领域创建一个中心位置来鼓励协作规划。它还允许在规划中包含不同的角色,如现场销售经理。

如何优化销售区域

近年来,关于自动化过程的讨论越来越多。但这不仅仅是把你的计划数字化。你的技术必须帮助你管理改进你现有的策略。

区域优化有两个主要部分:确定需要改进的区域和发现空白区域的机会。再次强调,持续管理是必不可少的,它可以帮助你确定现有领域可以改进的地方(成功是某种东西)考克斯汽车公司可以作证).这包括你对新年的初步计划,以及你对全年业绩的检查。

当涉及到识别销售机会时,你也必须覆盖你的基础。你很容易认为自己很了解自己的市场——毕竟,你是所在行业的专家。但你总有可能因为你认为一个地区“没有销售”而错过交易。

使用销售区域软件,您可以交叉参考您的内部数据与第三方信息,以标记任何错过的机会,并将它们包括在您的区域地图。

定期执行这些优化策略,确保您最大限度地发挥您的销售潜力。

毕竟,使用区域技术的公司可以达到高达30%的销售目标,所以他们肯定是有目的的,对吗?

销售区域规划及资源规划

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