如何规划、规划和优化您的销售区域

发布时间:2020年6月30日。更新[2021年6月4日]

目录

  1. 什么是销售区域规划?
  2. 销售规划统计数据
  3. 如何设计销售区域计划
  4. 销售领域规划的工具
  5. 什么是销售区域映射?
  6. 使用领土测绘软件
  7. 如何优化销售区域
  8. 销售区域地图和规划资源

销售领域是您销售计划的基本部分,并在销售团队的成功中发挥着巨大作用。但他们需要更多的时间和精力,而不是简单地投掷箭或在地图上的盘旋区域。

那么,为什么销售区域在您的组织中占有如此重要的地位?你为什么要采取措施确保它们是平衡的?您如何以一种方式设计和地图地区,以确保您的团队资源有效地展开?您如何确保您不忽视任何忽视的机会?

在本指南中,我们将回答这些问题中的每一个,并深入探讨如何制定一个成功的区域规划和管理流程。但首先,让我们定义什么是销售区域规划。

什么是销售区域规划?

销售区域规划是识别、绘制和分配区域给销售代表的过程,以便有效地覆盖公司行业或市场中的所有销售机会。您的区域图是您的销售计划中最重要的部分之一,并为您的配额、资源和激励薪酬计划设定基线。

首先必须了解,您的销售区域比区号销售代表所要求的更重要。它们是你的战略基础,从它们到你的销售计划的其余部分几乎都会有涓滴效应。你必须有正确的领域设计准确地分配配额。准确的配额分配会影响您的团队实现预期激励赔偿的能力。反过来,这反过来影响众多,最终影响你的顶级表演者的保留。

销售规划统计数据

关于销售区域规划的研究表明,大多数公司都在以同样的方式进行规划,从长远来看,你拥有的信息越多,你的境况就越好。

  • 企业将失误相当于每年销售额的10%,因为规划不佳(Gartner)
  • 90%的公司认为,基于实时洞察力的实时决定对于有效的重要性是重要的,但距离课程较好或适应计划(Forrester)
  • 只有36%的组织表示他们在领土设计中有效(销售管理协会调查)
  • 大多数公司(76%)按地理位置分配地区(销售管理协会调查)
  • 超过四分之三的企业(76%)每年进行一次领土规划(销售管理协会调查)
  • 超过三分之二的组织(83%)组织仍然适度或经常使用领地设计的电子表格
  • 使用自动区域规划技术的组织的销售业绩比平均水平高20%(销售管理协会)

查看这些额外的销售计划统计和提示改善销售领域

如何设计销售区域计划

设计销售区域计划和使用最佳实践指导你是必要的。但首先,你需要收集一些关键信息,做一些研究,并组建你的计划团队。

1.检查您的历史性能、容量级别和过渡时间

2.研究您的理想客户档案

3.收集尽可能多的数据

4.将合适的计划团队携带在一起

1.检查您的历史表现,容量水平和斜坡时间。

首先,您需要一个基线您的销售团队在设计之前的位置。问问自己:“我们需要有多少完全猖獗的销售代表,以实现我们的目标,实现并非所有人都会击中配额?”

要回答这个问题,您需要分析您的销售能力、历史业绩和平均停产时间。你的销售能力可以帮助你确定你现在有多少部分和完全的销售代表。根据过去的性能模式,您可以估计这些重复中达到/超过配额的百分比。结合过渡期,您可以确保以正确的速度招聘员工,以保持一致的绩效水平。

在以后的规划步骤中,当您确定销售机会并向地区分配代表时,这些信息将非常重要。

2.研究理想的客户档案。

在开始识别销售机会之前,您需要掌握您想要目标的业务。检查您现有的客户群是一个很好的开始。您需要了解不同的行业垂直,公司大小,准备购买等等。构成理想的前景。

您甚至可能会考虑创建一个规模来分解目标客户,并确定最有可能购买的人。万博体育 水晶宫然后,这可以用于帮助Reps优先考虑帐户并更好地管理其领土。

3.收集尽可能多的数据。

据Forrester称,84%的企业表示,他们需要能够适应市场变化,执行实时过程修正,并根据可信数据而不是直觉做出决策。这使得数据成为销售计划的关键部分。

除了内部指标外,您还需要检查外部数据,以充分了解您所在行业和市场中的机会。事实上,采用数据驱动的领域设计看到高达30%的配额实现。

您应该利用三个关键数据源来指导您的销售区域设计:

  • 内部生成的数据:这是您在第一个规划步骤中已经部分检查过的与客户、潜在客户和潜在客户相关的数据。对于大多数公司来说,这通常来源于公司的CRM、ERP或电子表格。万博体育 水晶宫
  • 地理空间数据:您应该分析区域设计和分析的地理数据,包括现有客户的位置,前景和潜在机会。万博体育 水晶宫这有助于您确定您的目标公司所在的位置以及您可能需要额外资源覆盖的地方。
  • 市场数据:要意识到经济和行业趋势很重要。从公共部门来源和可以从第三方供应商购买的数据提供的人口统计信息可以帮助您留在潜在的市场因素之上。

4.召集合适的规划团队。

正确完成销售区域设计是一项协作工作。重要的是考虑更大的情况,你必须确保你的组织的每一个部分都在战略上保持一致,所有的努力都朝着相同的目标前进。

拥有销售,运营,金融,营销,产品开发等的投入至关重要。它们不一定必须坐在桌旁和物理地映射领土,但在战略,消息传递和沟通方面应该有共识。

除了您收集的数据外,还需要现场专业知识。例如,现场销售管理人员对本地市场的知识和账户关系可以提供有价值的洞察力。客户成功,产品和营销团队的其他信息还将有助于将领域的设计流程分散并产生更强大的领土。

销售领域规划的工具

从本质上讲,销售区域规划是一个困难、耗时的过程,尤其是当它完成时人工。确保您的领域设计有效且有效的最简单方法是使用销售领域计划解决方案。事实上,使用领域解决方案可以帮助减少规划时间高达75%。

除了更快的设计,还有许多好处使用销售领域规划技术。为了简化规划过程,这些工具允许您将所有数据源输入一个地方,分析现有地区,并使用交互式映射可视化新设计。许多人也可以与您现有的激励补偿和销售计划解决方案集成,以维持整个组织的一致性。万博max3.0手机登录

您如何设计有效的销售区域图?

一旦你有了计划数据,你就可以实际规划你的销售区域了。目标是创建一个平衡的地图,这样你就可以均匀地分配销售代表以获得最佳结果。同样,下面最佳实践这里是一些在设计销售区域地图时应该考虑的几个小提示。

1.你需要实现公平、平衡的领土。

任何在销售工作的人都会告诉你,没有什么比获得“坏领土”更难。通常,这些是未受前景填充的区域。这有效销售区域图的关键是平衡

您的销售区域必须平衡,每个区域都必须为销售代表提供平等的销售机会,但他们也需要公平。这不仅仅是给销售代表相同数量的潜在交易,他们也应该公平。还记得我们前面提到的规模吗?您应该确保在潜在客户和准备情况之间保持平等的平衡为每个地区购买。

这不仅可以保持高昂的士气,还可以为您的团队带来最大的成功机会。当您的区域处于平衡状态时,您将为每个代表提供一个关键资源,以实现并超越他们的目标。

2.建立可测量的结果体系。

为了实现目标,您需要能够跟踪您的区域是否表现良好。销售组织可能遇到的最糟糕的事情是,他们被设计糟糕的区域蒙蔽了双眼。建立一个可靠且易于访问的度量系统非常重要。(提示:领土规划软件可以帮助实现这一点,并更轻松地进行管理)。

3.考虑您的领土旅行效率。

旅游通常是销售的一大部分。当你能亲自与潜在客户会面时,有些交易更容易达成。但设计拙劣的地区可能会导致高昂的旅行成本,这只会让你离目标更远。使用您的地理位置数据(来自上述步骤)有助于您在设计地区时考虑到旅行效率,使旅行时间最小化,相关成本降低。

使用领土测绘软件

如果你在职业生涯中的任何一个阶段都规划过销售区域,你就会知道这可能是一项乏味的工作。编译和分析所需的所有数据是一项艰巨的任务,而且根本没有足够的时间对每个场景进行手动建模。你只要相信你做对了。领土测绘软件帮助简化此过程并使领土管理更有效。

规划技术通过确定最平衡的方法为您获取数据源并进行分析,但这只是其中之一许多好处。许多包含交互式地图,以帮助物理绘制区域边界并评估每个区域内的机会。您还可以与您的激励补偿软件集成,以确定分配REP的正确位置,并确保其工作量和销售潜力平衡。

什么是销售领域管理和优化?

一旦您设计了销售领域地图,有两个关键组成部分驾驶成功:领域管理和优化。两者都在让你的团队和整个组织来满足他们的目标来扮演至关重要的作用。

领土管理:领土管理的最大部分是理解,一旦您映射并计划您的地区,就没有完成工作。相反,它是一个持续的,连续的过程。为了保持平衡,公平的领土和高性能,您还必须接受该计划可能需要在整个财政年度调整多次。

这尤其如此不可预见的情况。如果2020年教授了销售领导者,那么计划提前。持续的分析和管理将使您可以调整您的地区进行经济变化,市场中断以及您所在方式的其他任何东西。

领土优化:当您持续分析您的区域绩效时,您就能够优化您的战略。同样,这一切都归结于数据。您可以使用您的内部绩效和地区洞察力,以及最新的外部数据来改善您的地区。Sales territory软件将为您分析数据并允许您在不同的场景中运行数据,从而简化此过程。

三大因素参与销售区域优化:

  • 数据驱动洞察:您的数据分析和见解有助于确定您可以在哪些方面改善现有地区,提高平衡和旅行效率,以及可能被忽视的潜在机会。
  • 自动化流程:使用sales territory软件,您可以简化设计和映射过程,并根据各种因素(包括工作量和销售机会)公平分配销售代表。
  • 加强合作:规划工具通过为组织中的所有领域创建一个中心位置来鼓励协作规划。它还允许在规划中包括不同的角色,如现场销售经理。

如何优化销售区域

近年来,在自动化过程周围的谈话中有所增加。但它需要的不仅仅是让你的计划数字化。您的技术必须帮助您管理提高您现有的策略。

区域优化的两个主要部分是确定需要改进的领域和发现空白区域的机会。同样,持续管理是必不可少的,它可以帮助您确定可以改进现有领域的地方(成功是一件大事)Cox汽车可以证明)。这包括您对新的一年的初步规划,以及您全年的绩效检查。

在识别销售机会时,您也必须涵盖您的基础。毕竟,你很容易假设你的市场,你是你行业的专家。但是,由于你认为一个区域“死于销售,总是有机会失踪。

使用sales territory软件,您可以将您的内部数据与第三方信息交叉引用,以标记任何错过的机会,并将其包括在您的territory map中。

经常执行这些优化策略确保您最大限度地提高您的销售潜力。

毕竟,使用territory技术的公司实现的销售目标要高出30%,所以他们必须有所成就,对吗?

销售区域地图和规划资源

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